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28 de mar de 2012

Detonando as Próprias Vendas

Lembro de um caso, certa vez, onde um empresário assumia uma postura de grande resistência em relação aos produtos que fabricava e vendia. Ele tivera sucesso no passado, com a linha de produtos que ele mesmo idealizara, mas o mercado estava mudando, não era mais exatamente aquele tipo de produto, de design, que estava em evidência. Mesmo assim, ele insistia em não atualizar os produtos que fabricava. Dizia que a nova tendência era pior, que os produtos dele tinham mais qualidade, que eram mais adequados ao uso, etc.
Isso até poderia ser verdade. Mas o gosto do mercado não era mais o mesmo. O mercado estava comprando - e pagando - pelos produtos da nova tendência. Enquanto isso, esse empresário via suas vendas caindo, daí tinha que dar mais descontos para que seus produtos pudessem competir com o novo gosto do mercado (pelo menos em preço) e ia amargurando prejuízos...
Até que um dia, um grande lojista local, já conhecedor desse empresário e de sua empresa, e precisando de mais fornecedores, resolveu bater o pé: disse que só compraria se ele fabricasse um modelo com a nova tendência de mercado. Indicou o modelo e a única cor que queria. Só isso lhe bastava, um modelo e uma cor. Com quantidade, nada melhor para um fabricante.
O empresário acabou cedendo. Em menos de um mês, esse produto tornou-se campeão de vendas. Isso porque o lojista local só impôs uma condição: podia vender o produto para outras lojas, desde que de outros estados.
Dois meses depois, acredito que esse produto, sozinho, vendia mais que todo o resto da linha de produtos da fábrica. E o principal cliente era justamente aquele lojista local, favorecido pela proximidade, o que lhe garantia entrega rápida, e pelo fato de ser uma loja em ascensão, que fazia muita propaganda e sucesso.
Tudo ia bem, até que, não muito tempo depois, o empresário resolveu mexer em time que estava ganhando. Resolveu - quem diria - lançar um modelo similar, usando um material mais barato, a pedido de uma loja concorrente daquele lojista local.
Lembro até hoje quando vi isso acontecer. Eu sabia que essa loja concorrente, embora grande, nem de perto vendia como o outro lojista. Não tinha a mesma postura agressiva de vendas, não tinha o mesmo profissionalismo, não anunciava tanto. Estava claro que a intenção não era realmente vender, mas prejudicar as vendas do concorrente.
Não consegui convencer o empresário do contrário. E naquela noite eu não consegui dormir.
Ao receber o novo produto, imediatamente o lojista concorrente começou a anunciar a preço mais baixo. Não levou duas semanas para que a outra loja parasse de comprar o produto campeão de vendas, que acabou tirando de linha. E a venda do produto novo na outra loja não correspondeu a 10% do que se vendia do primeiro produto. Perdeu-se uma venda que estava no auge.
Não demorou muito para que o empresário voltasse a ter problemas. Mas, pelo menos, sua postura ficou um pouco mais maleável em relação aos produtos que vendia, aceitando mais as tendências de mercado - embora não totalmente.
E a loja que comprou o produto novo, mais barato, e anunciou contra o concorrente, não existe mais.

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